ทีมงานฝ่ายขายของโรงแรมมีการเปลี่ยนแปลงอย่างมากนับตั้งแต่เกิดการระบาดใหญ่ ขณะที่โรงแรมต่างๆ ยังคงสร้างทีมขายใหม่ สภาพแวดล้อมการขายก็เปลี่ยนแปลงไป และนักขายมืออาชีพหลายคนยังใหม่ต่ออุตสาหกรรมนี้ ผู้นำฝ่ายขายจำเป็นต้องใช้กลยุทธ์ใหม่ๆ เพื่อฝึกอบรมและฝึกสอนพนักงานในปัจจุบันเพื่อขับเคลื่อนประสิทธิภาพการทำงานของโรงแรม
หนึ่งในการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญที่สุดของวงการการขายโรงแรมคือการพึ่งพาการขายทางไกลที่เพิ่มมากขึ้น ปัจจุบันยอดขายโรงแรมกว่า 80% ดำเนินการผ่านช่องทางการขายทางไกล พลิกโฉมรูปแบบการขายแบบพบหน้ากันที่อุตสาหกรรมเคยใช้ในการสร้างความสัมพันธ์ ผู้นำฝ่ายขายต้องฝึกอบรมทีมงานให้สามารถขายได้อย่างมีประสิทธิภาพในแวดวงการขายแบบเสมือนจริงรูปแบบใหม่นี้
1. พัฒนาทักษะทางธุรกิจให้ครอบคลุมยิ่งขึ้น
ทักษะการขายที่จำเป็นได้พัฒนาไปอย่างมากในช่วง 20 ปีที่ผ่านมา กระบวนการขายแบบเดิมที่เน้นความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ทักษะด้านมนุษยสัมพันธ์ และเทคนิคการปิดการขายนั้นไม่เพียงพออีกต่อไป นักขายในปัจจุบันจำเป็นต้องมุ่งเน้นตลาดในวงกว้างมากขึ้น ซึ่งรวมถึงการศึกษาวิจัยลูกค้าและอุตสาหกรรมต่างๆ การทำความเข้าใจแนวโน้มตลาด การใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีการขายและการตลาด การฝึกฝนทักษะการสื่อสารและการเล่าเรื่อง และการนำแนวทางการแก้ปัญหาแบบให้คำปรึกษามาใช้ ผู้นำต้องประเมินจุดแข็งของนักขายแต่ละคนและฝึกฝนทักษะที่จำเป็นต่อการขายในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจปัจจุบัน
2. มุ่งเน้นไปที่ข้อเสนอคุณค่า
เพื่อความสำเร็จในสภาพแวดล้อมปัจจุบันที่อัตราการตอบรับต่ำ ผู้ขายจำเป็นต้องเปลี่ยนวิธีคิดจากการแค่นำเสนอสินค้าและราคา มาเป็นการนำเสนอคุณค่าอันเป็นเอกลักษณ์ที่โรงแรมมอบให้กับลูกค้า ผู้นำฝ่ายขายควรให้ทีมงานมีส่วนร่วมในการสร้างข้อเสนอคุณค่าที่น่าสนใจสำหรับแต่ละกลุ่มตลาด แทนที่จะใช้คำกล่าวอ้างทั่วๆ ไป แต่ให้เน้นย้ำถึงประโยชน์เฉพาะเจาะจงที่ตรงใจผู้ซื้อ
3. กลับไปที่พื้นฐานการขาย
การบรรลุระดับความซับซ้อนในการขายนี้เริ่มต้นด้วยการทำให้แน่ใจว่าทีมงานมีความเข้าใจพื้นฐานด้านการขายอย่างมั่นคง:
- ทำความเข้าใจกลไกของกระบวนการขาย
- ประสบความสำเร็จในการเคลื่อนย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านแต่ละขั้นตอน
- การใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีเพื่อเพิ่มความเกี่ยวข้อง
- การใช้เครื่องมือวางแผนการโทรเพื่อเตรียมความพร้อมสำหรับการสนทนาที่มีความหมาย
แต่ละขั้นตอนควรมีวัตถุประสงค์ที่ชัดเจนและสอดคล้องกับเส้นทางของผู้ซื้อ การใช้ CRM ของโรงแรมอย่างสม่ำเสมอเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งต่อการจัดการกระบวนการและผลักดันการดำเนินการขั้นต่อไปเพื่อปิดการขาย
4. โอกาสที่มีจุดมุ่งหมาย
ผู้ขายจะต้องรวมเกณฑ์สำคัญเข้าไว้ในการติดต่อลูกค้าเพื่อโน้มน้าวใจผู้ซื้อที่ยุ่งวุ่นวายให้ตอบสนอง:
- ความเรียบง่ายของการร้องขอ
- คุณค่าอันเป็นเอกลักษณ์ที่นำเสนอ
- ความเกี่ยวข้องกับวัตถุประสงค์ของผู้ซื้อ
- การจัดแนวให้สอดคล้องกับลำดับความสำคัญของพวกเขา
หัวหน้าฝ่ายขายควรตรวจสอบอีเมลของทีมและเข้าร่วมการโทรขายเพื่อให้ข้อเสนอแนะเป็นประจำ การพัฒนาสคริปต์และข้อเสนอคุณค่าเฉพาะกลุ่มจะช่วยให้มั่นใจได้ถึงความสอดคล้องในการดำเนินการ
5. ใช้ประโยชน์จากการขายทางโซเชียล
เนื่องจากการขายแบบ B2B กำลังเปลี่ยนไปสู่ช่องทางดิจิทัลมากขึ้น การขายผ่านโซเชียลมีเดียจึงกลายเป็นกลยุทธ์สำคัญที่ทีมขายของโรงแรมต้องสร้างความแตกต่าง ผู้นำทีมขายต้องชี้นำทีมให้ใช้งานแพลตฟอร์มที่ลูกค้าเป้าหมายมีส่วนร่วม ไม่ว่าจะเป็น LinkedIn สำหรับลูกค้าองค์กร หรือ Facebook และ Instagram สำหรับตลาดโซเชียล ทหาร การศึกษา ศาสนา และภราดรภาพ (SMERF)
การแบ่งปันเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและการสร้างเครือข่ายจะช่วยให้ผู้ขายสามารถสร้างแบรนด์ส่วนตัวและความเป็นผู้นำทางความคิดได้ แทนที่จะนำเสนอแค่โรงแรม ผู้ซื้อมีแนวโน้มที่จะเชื่อถือและมีส่วนร่วมกับเนื้อหาที่มาจากพนักงานขายรายบุคคลมากกว่าสื่อการตลาดทั่วไป เครื่องมือการขายผ่านโซเชียลมีเดียยังช่วยให้ผู้ขายสามารถเปลี่ยนการโทรหาลูกค้าเก่าให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่น่าสนใจได้ ด้วยการวิจัยลูกค้าเป้าหมาย ระบุผู้ติดต่อหลัก และค้นหาจุดร่วมเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดี
6. เตรียมพร้อมสำหรับการสนทนาทางธุรกิจแต่ละครั้ง
แม้ว่าช่องทางต่างๆ อาจมีการเปลี่ยนแปลง แต่ความสำคัญของการเตรียมการโทรอย่างละเอียดถี่ถ้วนยังคงเป็นสิ่งสำคัญเสมอ ทีมขายควรใช้เทมเพลตการวางแผนการโทรที่สอดคล้องกันเพื่อ:
- ดำเนินการวิจัยเกี่ยวกับแนวโน้ม
- ระบุผู้ติดต่อหลักและผู้มีอำนาจตัดสินใจ
- กำหนดผลประโยชน์ของโรงแรมที่เกี่ยวข้องที่สุดเพื่อเน้นย้ำ
- คาดการณ์และเตรียมพร้อมสำหรับการคัดค้าน
- กำหนดขั้นตอนต่อไปที่ชัดเจนเพื่อผลักดันการขาย
การสละเวลาเตรียมตัวเพื่อสนทนาทางธุรกิจ ไม่ใช่แค่การขายทั่วๆ ไป จะทำให้ผู้ขายสามารถใช้ประโยชน์จากการโต้ตอบอันมีค่ากับผู้ซื้อที่สนใจได้อย่างเต็มที่
ผู้ที่มุ่งมั่นต่อการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้จะสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับลูกค้าและผลักดันการเติบโตของรายได้ในสภาพแวดล้อมที่มีการเปลี่ยนแปลงและท้าทายนี้
เวลาโพสต์: 4 ก.ย. 2567
