6 วิธีที่มีประสิทธิภาพในการยกระดับศักยภาพพนักงานขายโรงแรมในปัจจุบัน

บุคลากรฝ่ายขายของโรงแรมเปลี่ยนแปลงไปอย่างมากนับตั้งแต่เกิดการระบาดใหญ่ เนื่องจากโรงแรมต่างๆ ยังคงสร้างทีมขายขึ้นใหม่ สภาพแวดล้อมการขายจึงเปลี่ยนไป และผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจำนวนมากก็เป็นคนใหม่ในอุตสาหกรรมนี้ ผู้นำด้านการขายจึงจำเป็นต้องใช้กลยุทธ์ใหม่ๆ ในการฝึกอบรมและให้คำแนะนำแก่บุคลากรในปัจจุบัน เพื่อขับเคลื่อนประสิทธิภาพของโรงแรม

หนึ่งในความเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ที่สุดในภูมิทัศน์การขายโรงแรมคือการพึ่งพาการขายทางไกลที่เพิ่มมากขึ้น ปัจจุบันยอดขายโรงแรมกว่า 80% ดำเนินการผ่านช่องทางออนไลน์ ซึ่งพลิกโฉมรูปแบบการขายแบบพบปะลูกค้าแบบดั้งเดิมที่อุตสาหกรรมนี้เคยพึ่งพาเพื่อสร้างความสัมพันธ์ ผู้นำด้านการขายจึงต้องฝึกอบรมทีมงานให้ขายได้อย่างมีประสิทธิภาพในสภาพแวดล้อมเสมือนจริงใหม่นี้

1. พัฒนาทักษะทางธุรกิจให้ครอบคลุมมากขึ้น

ทักษะการขายที่จำเป็นได้พัฒนาไปอย่างมากในช่วง 20 ปีที่ผ่านมา กระบวนการขายแบบดั้งเดิมที่เน้นความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ทักษะการสื่อสารระหว่างบุคคล และเทคนิคการปิดการขายนั้นไม่เพียงพออีกต่อไปแล้ว ผู้ขายในปัจจุบันจำเป็นต้องมีมุมมองตลาดที่กว้างขึ้น รวมถึงการวิจัยลูกค้าและอุตสาหกรรม การทำความเข้าใจแนวโน้มตลาด การใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีการขายและการตลาด การพัฒนาทักษะการสื่อสารและการเล่าเรื่อง และการใช้แนวทางการแก้ปัญหาแบบให้คำปรึกษา ผู้นำต้องประเมินจุดแข็งของผู้ขายแต่ละคนและฝึกสอนทักษะที่จำเป็นต่อการขายในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจปัจจุบัน

2. เน้นที่ข้อเสนอคุณค่า

เพื่อให้ประสบความสำเร็จในสภาพแวดล้อมปัจจุบันที่มีอัตราการตอบสนองต่ำ ผู้ขายจำเป็นต้องเปลี่ยนความคิดจากการนำเสนอผลิตภัณฑ์และราคาเพียงอย่างเดียว ไปเป็นการอธิบายคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ที่โรงแรมของตนมอบให้กับลูกค้า หัวหน้าฝ่ายขายควรให้ทีมงานมีส่วนร่วมในการสร้างข้อเสนอคุณค่าที่น่าสนใจสำหรับแต่ละกลุ่มตลาด โดยก้าวข้ามคำกล่าวทั่วไปและเน้นย้ำถึงประโยชน์เฉพาะที่ตรงใจผู้ซื้อ

3. กลับไปสู่พื้นฐานการขาย

การจะบรรลุถึงระดับความเชี่ยวชาญด้านการขายเช่นนี้ เริ่มต้นจากการทำให้ทีมมีความเข้าใจพื้นฐานด้านการขายอย่างถ่องแท้:

• เข้าใจกลไกของกระบวนการขาย
• การผลักดันลูกค้าเป้าหมายผ่านแต่ละขั้นตอนได้อย่างประสบความสำเร็จ
• การใช้เทคโนโลยีเพื่อเพิ่มความเกี่ยวข้อง
• ใช้โปรแกรมวางแผนการโทรเพื่อเตรียมพร้อมสำหรับการสนทนาที่มีความหมาย

แต่ละขั้นตอนควรมีเป้าหมายที่ชัดเจนและสอดคล้องกับตำแหน่งของลูกค้าในเส้นทางการซื้อ การใช้ระบบ CRM ของโรงแรมอย่างสม่ำเสมอเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการบริหารจัดการกระบวนการขายและผลักดันขั้นตอนต่อไปเพื่อปิดการขาย

4. ค้นหาลูกค้าเป้าหมายอย่างมีเป้าหมาย

ผู้ขายต้องใส่เกณฑ์สำคัญหลายอย่างลงในแผนการติดต่อลูกค้าเป้าหมาย เพื่อกระตุ้นให้ผู้ซื้อที่มีเวลาจำกัดตอบกลับ:

• ความเรียบง่ายของคำขอ
• นำเสนอคุณค่าที่ไม่เหมือนใคร
• ความสอดคล้องกับเป้าหมายของผู้ซื้อ
• สอดคล้องกับลำดับความสำคัญของพวกเขา

หัวหน้าทีมขายควรตรวจสอบอีเมลของทีมเป็นประจำและเข้าร่วมการประชุมการขายเพื่อให้ข้อเสนอแนะ การพัฒนาสคริปต์และข้อเสนอคุณค่าเฉพาะกลุ่มลูกค้าจะช่วยให้การดำเนินงานมีความสม่ำเสมอ

5. ใช้ประโยชน์จากการขายผ่านสื่อสังคมออนไลน์

เนื่องจากยอดขายแบบ B2B เปลี่ยนไปสู่ช่องทางดิจิทัลมากขึ้นเรื่อยๆ การขายผ่านสื่อสังคมออนไลน์จึงกลายเป็นกลยุทธ์สำคัญสำหรับทีมขายโรงแรมในการสร้างความแตกต่าง ผู้นำด้านการขายต้องชี้นำทีมงานให้ใช้งานแพลตฟอร์มที่กลุ่มเป้าหมายใช้เป็นประจำ ไม่ว่าจะเป็น LinkedIn สำหรับลูกค้าองค์กร หรือ Facebook และ Instagram สำหรับกลุ่มลูกค้าเฉพาะกลุ่ม เช่น กลุ่มสังคม กลุ่มทหาร กลุ่มการศึกษา กลุ่มศาสนา และกลุ่มภราดรภาพ (SMERF)

ด้วยการแบ่งปันเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและสร้างเครือข่าย ผู้ขายสามารถสร้างแบรนด์ส่วนตัวและความเป็นผู้นำทางความคิดได้ แทนที่จะเพียงแค่เสนอขายโรงแรม ผู้ซื้อมีแนวโน้มที่จะเชื่อถือและมีส่วนร่วมกับเนื้อหาที่มาจากพนักงานขายแต่ละคนมากกว่าสื่อการตลาดทั่วไป เครื่องมือการขายผ่านโซเชียลมีเดียยังช่วยให้ผู้ขายเปลี่ยนการโทรหาลูกค้าใหม่ให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายได้ โดยการค้นคว้าหาลูกค้าเป้าหมาย ระบุผู้ติดต่อหลัก และค้นหาจุดร่วมเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดี

6. เตรียมตัวให้พร้อมสำหรับการสนทนาทางธุรกิจทุกครั้ง

แม้ช่องทางการสื่อสารจะเปลี่ยนแปลงไป แต่ความสำคัญของการเตรียมการโทรอย่างละเอียดรอบคอบยังคงไม่เปลี่ยนแปลง ทีมขายควรใช้แม่แบบวางแผนการโทรที่สม่ำเสมอเพื่อ:

• ทำการวิจัยเกี่ยวกับโอกาสทางธุรกิจ
• ระบุผู้ติดต่อหลักและผู้มีอำนาจตัดสินใจ
• ระบุจุดเด่นและสิทธิประโยชน์ของโรงแรมที่เกี่ยวข้องมากที่สุดเพื่อนำเสนอ
• คาดการณ์และเตรียมรับมือกับข้อโต้แย้ง
• กำหนดขั้นตอนต่อไปที่ชัดเจนเพื่อผลักดันการขายให้คืบหน้า

การที่ผู้ขายใช้เวลาเตรียมตัวเพื่อสนทนาทางธุรกิจ ไม่ใช่แค่การนำเสนอขายแบบทั่วไป จะช่วยให้พวกเขาสามารถใช้ประโยชน์สูงสุดจากปฏิสัมพันธ์อันมีค่ากับผู้ซื้อที่ให้ความสนใจ

ผู้ที่มุ่งมั่นในการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้จะสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับลูกค้าและผลักดันการเติบโตของรายได้ในสภาพแวดล้อมที่มีพลวัตและท้าทายนี้